Value Drive. Vender el valor antes que el precio.
La formación central de Valorize Solutions, impartida desde hace veinte años en unas cincuenta empresas B2B, ahora online. Con corrección individual, sobre sus clientes reales.
- 4 partes
- 15 cápsulas
- 35 vídeos
- 23 ejercicios corregidos
- 84 minutos de vídeo, a su ritmo
- Vídeos en inglés, subtitulados en francés
Value Drive · 500 € + IVA por persona · acceso de por vida
Solicitar accesoCuatro competencias, en el orden de una venta.
Preguntar con CARE
Context, Analysis, Repercussions, Execution: hacer que el cliente hable de lo que le cuesta.
Hacer el pitch con SIMAC
Un pitch sólido, construido a partir de lo que el cliente acaba de decir.
Cuantificar su valor
Cinco técnicas: coste total, paradas, no calidad, retorno de la inversión, facturación.
Objeciones y cierre
Preparar las objeciones a su propia oferta y cerrar sin ceder en el precio.
Parte por parte.
01Vender el valor5 cápsulas
Definir lo que distingue su oferta y traducir ese valor en cifras.
- Vender no es negociar
- ¿Cuál es su valor?
- Cuantificar su valor
- Ayudar a su cliente a decidir mejor
- Su propuesta de valor
Cuestionario y cuaderno de bitácora al final de cada parte.
02Comprender al otro3 cápsulas
Identificar lo que hay que escuchar para comprender la decisión de su cliente.
- El caso AXIOM
- Lo que hacen quienes saben escuchar
- Dos sistemas, una decisión
Cuestionario y cuaderno de bitácora al final de cada parte.
03Construir la promesa3 cápsulas
Transformar lo que el cliente le ha dicho en una propuesta clara, creíble y cuantificada.
- Los dos ciclos
- Preguntar con CARE
- Estructurar la propuesta con SIMAC
Cuestionario y cuaderno de bitácora al final de cada parte.
04Comprometer al cliente4 cápsulas
Analizar las objeciones, preparar la decisión interna y acordar el siguiente paso.
- Introducir una pregunta delicada
- Analizar una objeción
- Preparar la decisión interna
- Obtener el siguiente compromiso
Cuestionario y cuaderno de bitácora al final de cada parte.
Un ejercicio real y lo que el coach hace con él.
Lo que escribió el participante · pregunta CARE, sector agroalimentario
¿Están satisfechos con su proveedor actual?
Lo que responde el coach
Pregunta cerrada, respuesta de una sola palabra, y no averigua nada sobre sus paradas de línea. Pruebe con: “Cuando un lote se queda bloqueado en recepción, ¿cuánto le cuesta, en horas y en penalizaciones?”
Una pregunta de consecuencia hace hablar del coste, no de la satisfacción.
La regla del coach: corrige en el contexto de su sector, no hace el trabajo por usted y le dice cuándo no está seguro.
La formación adecuada para usted, o no.
Para quién
- Comerciales B2B en venta compleja: varios decisores, ciclos de más de un mes.
- Recién incorporados a los que nadie tiene tiempo de formar.
- Perfiles no comerciales que deben defender una oferta.
Para quién no
- La venta transaccional, por catálogo.
- La venta a particulares.
- Quienes buscan vídeos para ver sin entregar ningún ejercicio.
Cómo se entra en Value Drive.
Las plazas se abren una a una y leemos cada solicitud. Esto es exactamente lo que ocurre entre su solicitud y su primer vídeo.
Usted solicita acceso
El formulario de abajo, cuatro campos. Díganos quién es y qué vende: así podemos valorar si el recorrido le será realmente útil.
Leemos su solicitud
La revisa una persona real, no es automático. Cuente con uno o dos días hábiles. Usted conserva un enlace de seguimiento que le indica en todo momento en qué punto está su solicitud.
Se abre su acceso
En cuanto se acepta la solicitud, su enlace de seguimiento se convierte en su puerta de entrada: abre el recorrido a su nombre, sin contraseña que recordar. Sigue siendo válido: consérvelo.
En esta fase no se paga nada ni se pide ninguna tarjeta bancaria: Value Drive abre sus primeras plazas a un grupo reducido.
Cambie la conversación.
Value Drive abre sus primeras plazas. Díganos quién es y le abriremos el recorrido.