Value Drive. Vender el valor antes que el precio.

Value Drive enseña a vender el valor antes de hablar de precio, con cuatro competencias que siguen el orden de una venta: preguntar con CARE, hacer el pitch con SIMAC, cuantificar su valor, preparar las objeciones y el closing. Cada ejercicio se hace con uno de sus clientes actuales o potenciales.

A comerciales B2B en venta compleja, con varios decisores y un ciclo de más de un mes, a los recién llegados a los que nadie tiene tiempo de formar, y a quienes no son vendedores pero deben defender una oferta. Value Drive no está pensado para la venta de catálogo ni para la venta a particulares.

Con sus clientes reales. Cada ejercicio parte de un cliente, actual o potencial, que usted lleva, y la corrección se basa en lo que usted escribe. Puede anonimizar el nombre del cliente. Es la misma regla que en nuestras formaciones presenciales.

Cuantificándolo para cada cliente, a partir de su problema real y no de su oferta. Cuando el pitch es el mismo para todos, nunca se establece el vínculo entre lo que vive el cliente y lo que usted le aporta. Value Drive trabaja la preparación, el hilo conductor de la conversación y un pitch sólido.

Cuantificando lo que su oferta le aporta en lugar de defender lo que cuesta. Un precio se discute; un valor cuantificado con las cifras del cliente se compara. Value Drive enseña a establecer ese valor antes de que el precio se ponga sobre la mesa.

Dejando de vender el producto. Cuando todos ofrecen lo mismo al mismo precio, la diferencia está en la comprensión del problema del cliente y en la calidad de la conversación. Eso es lo que entrena Value Drive, ejercicio tras ejercicio.

Cada ejercicio entregado recibe una corrección individual, que explica el porqué, con el vocabulario de su sector. El coach corrige, pero no hace el trabajo por usted, y le dice cuándo no está seguro. Puede retomar el ejercicio y volver a enviarlo.

Un coach basado en inteligencia artificial, que se ciñe al método y a las reglas de corrección de Valorize Solutions. Como cualquier inteligencia artificial, puede cometer errores. Corresponde a cada participante leer y verificar lo que genera, y cada participante sigue siendo responsable del uso que haga de ello.

No; más bien al contrario. Lo que la IA hace bien, redactar una oferta o preparar una reunión, pronto lo tendrá todo el mundo. Lo que sigue marcando la diferencia es la conversación con el cliente: lo que el comercial se atreve a preguntar y lo que ayuda a su cliente a formular. Eso es lo que entrena Value Drive.

Valorize UP es propiedad de Valorize Solutions SRL, empresa belga de formación comercial B2B fundada en 2014 por Vincent Flament. Value Drive es la formación presencial de Valorize Solutions, ahora en formato online.