Value Drive. Vendere il valore prima del prezzo.
La formazione cardine di Valorize Solutions, tenuta da vent'anni presso una cinquantina di aziende B2B, trasposta online. Corretta individualmente, sui Suoi veri clienti.
- 4 parti
- 15 pillole
- 35 video
- 23 esercizi corretti
- 84 minuti di video, al Suo ritmo
- Video in inglese, sottotitolati in francese
Value Drive · 500 € + IVA a persona · accesso a vita
Richiedi l'accessoQuattro competenze, nell'ordine di una vendita.
Fare domande con CARE
Context, Analysis, Repercussions, Execution: far parlare il cliente di quanto gli costa il problema.
Fare il pitch con SIMAC
Un pitch solido, costruito a partire da ciò che il cliente ha appena detto.
Quantificare il proprio valore
Cinque tecniche: costo totale, fermo, non qualità, ritorno sull'investimento, fatturato.
Obiezioni e chiusura
Preparare le obiezioni alla propria offerta, e chiudere senza cedere sul prezzo.
Parte per parte.
01Vendere il valore5 pillole
Definire ciò che distingue la Sua offerta e tradurre questo valore in numeri.
- Vendere non è negoziare
- Qual è il Suo valore?
- Quantificare il Suo valore
- Aiutare il Suo cliente a decidere meglio
- La Sua proposta di valore
Quiz e quaderno di bordo a fine parte.
02Comprendere l'altro3 pillole
Individuare che cosa ascoltare per capire la decisione del Suo cliente.
- Il caso AXIOM
- Cosa fanno i grandi ascoltatori
- Due sistemi, una decisione
Quiz e quaderno di bordo a fine parte.
03Costruire la promessa3 pillole
Trasformare ciò che il cliente Le ha detto in una proposta chiara, credibile e quantificata.
- I due cicli
- Fare domande con CARE
- Strutturare la proposta con SIMAC
Quiz e quaderno di bordo a fine parte.
04Coinvolgere il cliente4 pillole
Analizzare le obiezioni, preparare la decisione interna e concordare il passo successivo.
- Introdurre una domanda delicata
- Analizzare un'obiezione
- Preparare la decisione interna
- Ottenere il prossimo impegno
Quiz e quaderno di bordo a fine parte.
Un esercizio reale, e cosa ne fa il coach.
Cosa ha scritto il partecipante · domanda CARE, settore agroalimentare
Siete soddisfatti del vostro fornitore attuale?
Cosa risponde il coach
Domanda chiusa, risposta in una parola, e Lei non scopre nulla sui fermi linea del cliente. Provi così: “Quando un lotto viene bloccato al ricevimento merci, quanto vi costa, in ore e in penali?”
Una domanda sulle conseguenze fa parlare del costo, non della soddisfazione.
La regola del coach: corregge nel contesto del Suo settore, non fa il lavoro al posto Suo, dice quando non è sicuro.
La formazione giusta per Lei, oppure no.
Per chi è
- Commerciali B2B nella vendita complessa: più decisori, ciclo superiore a un mese.
- Nuovi arrivati che non c'è tempo di formare.
- Non commerciali che devono difendere un'offerta.
Per chi non è
- La vendita transazionale, a catalogo.
- La vendita ai privati.
- Chi cerca video da guardare senza consegnare esercizi.
Come si entra in Value Drive.
I posti vengono aperti uno alla volta, e ogni richiesta viene letta. Ecco esattamente cosa succede tra la Sua richiesta e il Suo primo video.
Richiede l'accesso
Il modulo qui sotto, quattro campi. Ci dica chi è e che cosa vende: è ciò che ci permette di valutare se il percorso Le servirà davvero.
Leggiamo la Sua richiesta
La legge una persona in carne e ossa, non un sistema automatico. Conti uno o due giorni lavorativi. Conserva un link di monitoraggio che Le dice in ogni momento a che punto è la Sua richiesta.
Il Suo accesso viene attivato
Appena la richiesta viene accettata, il Suo link di monitoraggio diventa la Sua porta d'ingresso: apre il percorso a Suo nome, senza password da ricordare. Resta valido: lo conservi.
In questa fase non si paga nulla e non viene richiesta alcuna carta di pagamento: Value Drive apre i suoi primi posti a un piccolo gruppo.
Dia un'altra piega alla conversazione.
Value Drive apre i suoi primi posti. Ci dica chi è, e Le apriremo il percorso.